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Asesoramiento financiero: el banco NO ES tu amigo

En el foro de bancos de Rankia, a la pregunta de “¿Dónde invertir?”, contestaba Vinagreto algo que yo mismo podría haber firmado:

Bajo ningún concepto metas el dinero en un fondo que te aconsejen en el banco. Suelen tener objetivos comerciales para empaquetar los fondos que les dan más comisiones. Si te lo recomiendan en el banco huye de ese fondo.

Estas recomendaciones no gustaron mucho a Cajero Malencarado, que se dió por aludido, contestando:

Entonces quién le aconseja? El frutero? o el típico amigo sabelotodo?

Y así seguimos: Cajero malencarado argumentando que las generalizaciones son injustas y que él puede ofrecer un producto bueno, dentro de los que tiene, y yo argumentando que inevitablemente caerá bajo un conflicto de intereses:

Dado que el frutero y el amigo sabelotodo no van a ganar cada euro que nos dejemos en comisiones, van a ser mucho más imparciales que los que trabajáis en esto, que como bien sabes tenéis unos objetivos que cumplir… aunque sea a costa de colocar productos no óptimos, cuando no directamente nefastos, como las participaciones preferentes.

Las generalizaciones son muy injustas en muchas cosas; si habláramos de competentes o incompetentes, o si habláramos de honestos o ambiciosos, no podríamos dar una opinión sin cometer muchísimas injusticias…

Pero si hablamos de que desde arriba llaman diciendo que hay que colocar un producto, y sea bueno o sea malo, se presiona a los clientes para que lo contraten, creo que cometo muy pocas injusticias al generalizar diciendo que eso es así. Obviamente, si eres bueno en tu trabajo, tratarás de colocarlas de la mejor forma posible… pero no les dirás que en el mercado hay una emisión similar que da una rentabilidad del 20%, en vez del 7%.

Yo sí que se lo diré.

¿Quién le aconseja mejor?

Pero como para él es un tema personal, y supongo que para muchos otros empleados de banca también, y como quizá algunos que no sepan cómo funcionan los bancos no entienda dónde está el problema y por qué no van a poder ofrecer buenos productos, voy a explicarlo con otro ejemplo…

Bienvenidos a la cosmética de El Corte Ingles

Fase 1

Nos hemos trasladado a la perfumería de El Corte Inglés, donde nos atiende Pepita, una empleada que conoce como nadie el producto, y que está encantada con su empleo: Es fija, bien remunerada, y el encanta ayudar a los clientes a elegir lo mejor. La verdad es que su asesoramiento es inmejorable: ni aunque le pagáramos a un especialista para que nos aconseje, podríamos elegir con más acierto que con el asesoramiento de Pepita, que El Corte Inglés nos ofrece gratuitamente. ¿Y El Corte Inglés qué obtiene a cambio? Pues lo más valioso que puede obtenerse a largo plazo: clientes contentos.

Fase 2

Sin embargo, sus jefes son presionados para mejorar los resultados, y cuando Pepita se jubila, su sustituta será Juani; es casi igual de competente, pero va a cobrar bastante menos, y a cambio obtendrá un variable en función del volumen de ventas. Y así, Juani tiene ahora otro criterio: además de buscar el producto óptimo, en interés del cliente, trata también de que haga el gasto máximo, en interés propio; a veces les “coloca” productos que no necesitan, o ante la duda en dos productos similares, ella recomienda el más caro (al contrario de lo que hacía Pepita), afirmando que es más caro porque es mejor. Y no sólo lo hace por ganar más: Juani tiene contrato temporal, y sabe que si no vende lo suficiente…

Por otra parte, los clientes tampoco pueden quejarse… ahora gastan más que antes, pero siguen llevándose los mejores productos para ellos. La situación podría resumirse como que ahora El Corte Ingles cobra por ese asesoramiento que antes daba gratis.

Fase 3

Un día, Juani es convocada a una reunión: El Corte Inglés ha llegado a un acuerdo de distribución exclusiva con Yves Saint Laurent, y hay que tratar de vender sus productos… lo que no le hace mucha gracia a Juani: “Pero si L’Oreal tiene una crema mucho mejor!!” – “Pues da igual, la crema de L’Oreal se pone en el estante del rincon, y la de Yves a la entrada. Y si alguien pide consejo, le recomiendas la de Yves!!” Ahora, en el consejo de Juani ya pesan tres criterios: lo mejor para el cliente, lo mejor para ella (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves). Y además, Yves tiene la estantería principal, y es lo primero que ve el que entra buscando un regalo y sin saber.

La situación va degenerando… ahora ya, además de que se paga el asesoramiento, resulta que dicho asesoramiento viene en ocasiones sesgado!!

Fase 4

Las reticencias de Juani respecto a Yves han provocado que no le renueven el contrato; en su lugar, han colocado a un aprendiz, Rafa. “Total, para decir que Yves es mejor, no hace falta saber”, piensan sus jefes, “Y de paso, me ahorro la mitad del sueldo!!” Pero a Rafa se le nota su falta de “tablas”; la gente no confía demasiado en su consejo, y aunque es cierto que vende más Yves que L’Oreal, las ventas flojean y los clientes no quedan muy contentos…

Eso sí, aunque Rafa no tenga muchas tablas, como va a comisión, sabe que le interesa maximizar el gasto del cliente. Y ahora ya no quedan más que dos criterios: lo mejor para Rafa (lo más caro) y lo mejor para El Corte Inglés (Yves); no se asesora en función de lo mejor para el cliente… porque Rafa ni sabe qué es lo mejor para el cliente!!

Fase 5

Rafa lleva ya tres años en su puesto, y ha mejorado; de tanto estar entre cremas, y oyendo comentarios de clientes y proveedores, va teniendo más idea del producto que vende. Pero sobre todo, ha mejorado en su faceta comercial: De ser un chico sin tablas, ha pasado a ser un vendedor de primer nivel, capaz de colocarle una crema antienvejecimiento a una chica de 15 años que buscaba un anti-acné. Las ventas están más altas que nunca, y en su departamento se vende hasta el fango envasado, si está en promoción. Además, con la idea de alinear los intereses de Rafa con los de El Corte Inglés, Rafa sigue vendiendo a comisión… pero con un plus adicional si consigue superar un umbral de ventas de Yves, y con una penalización si las ventas de Yves no alcanzan un mínimo. Ahora, cuando Rafa habla con un cliente, no es Rafa quien habla… es el propio Corte Inglés quien le dice al cliente lo que es mejor. Lo que es mejor para El Corte Ingles, claro, no para el cliente!!

Y volviendo a la banca…

En la banca actual, ya no quedan directores de sucursal que estén en Fase 1 o en Fase 2; las entidades los han barrido, y ahora en todos los sitios se escucha la voz del banco, el equivalente a El Corte Inglés en el ejemplo. Lo mejor que uno puede encontrar ahora es el equivalente a la Fase 3: Alguien con conocimientos del negocio y cierta ética, pero con intereses propios e intereses del banco, que en función de las circunstancias (cliente, producto, etc) a veces recomendará L’Oreal y otras veces recomendará Yves (porque le exigen en su banco que coloque Yves).

Pero tampoco va a ser raro encontrar oficinas con gente de Fase 4 o Fase 5, que o no saben o aunque sepan se lo callan, y que su especialidad es alinearse con los objetivos que vienen desde la Central, que no lo olvidemos, es quien les paga. Por este motivo es por el que he tenido que escribir todos los artículos sobre lo que el banco no dice… y por ese motivo tengo que repetir tantas veces lo mismo: Olvidaos de pedir consejo al banco, o de aceptar el consejo no pedido del banco. Al banco se va a contratar, no a asesorarse. El asesoramiento se busca donde no hayan conflictos de intereses!! Para eso tenemos el foro de bolsa, el foro de hipotecas, el foro de seguros, etc, donde uno u otro te dará buenos consejos… incluido Cajero Malencarado, que cuando participa en los foros no tiene que defender su bolsillo ni el de su banco!!

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